Ni av ti norske virksomheter påstår at de har en strategi, dog viser undersøkelser at bare 1 av 22 virksomheter aktivt bruker strategien og lar den være styrende for den daglige driften. Skremmende tall i seg selv, men egentlig ikke veldig overraskende. De fleste strategier lages av ledelsen med svært liten innsikt som bakteppe. Mange mener at deres egen erfaring og kunnskap til bransjen er mer enn nok til  å hamre ut en riktig retning fremover. Noen støtter seg også til markedsundersøkelser der de måler kundetilfredshet, markedssegmenter eller merkevarestyrke. Veldig få bruker aktivt innsikt som et verktøy for å finne relevante mulighetsrom for virksomheten.

Perspektiver på strategisk innsikt og markeds-analyse har endret seg de senere årene. Gjennomførte studier ved London Business School (Karlsen, Balachandran, Arnold, et.al 2012;2016) viser at virksomheter som lykkes bedre enn sine konkurrenter over tid gjennomgående har et annet fokus i sitt innsiktsarbeid. Man har i større grad rettet blikket mot kontekstuell forståelse og hvilken rolle egen kategori eller verdileveranse har i folks liv. Konvensjonelle perspektiver på forbrukeratferd og konstruerte forbrukeratferds-modeller erstattes i stor grad med en mer helhetlig tilnærming hvor man betrakter konsum som en helintegrert del av menneskers livsopphold og livsstilsinnretning (jfr Dahl, H Hvis din nabo var en bil 2007; Anthony Giddens, The Construction of Society vol 2, 2014). 

For å forstå marked og forbrukere på en relevant og mulighetsskapende måte må man altså i større grad forstå menneskers helhetlige hverdagsinnretning, livsstil og sosiale tilhørighet. Forbruk påvirkes i langt større grad av kontekstuell livsstilsatferd og underliggende motivasjonsfaktorer og drivere for livsinnretningen enn det man har hatt fokus på i konvensjonell forbrukeratferdslitteratur (Sassatelli 2007; Miles 2017). 

Dette gjelder også i profesjonell kjøpsatferd (B2B), som i alt for lang tid har vært behandlet tilnærmet mekanisk med fokus på den rasjonelle innkjøper. Flere tunge studier (Karlsen, Balachandran, Arnold, et.al 2012;2016, Bach-Jensen, Klastrup 2014) viser at profesjonell kjøpsatferd, spesielt i SMB-bedrifter, i langt større grat er påvirket av kontekstuell livsinnretning og sosial tilhørighet enn tidligere antatt. Videre er det tydelig at virksomheters innkjøps atferd er sterkt preget av dens underliggende grunnkultur, ofte preget av enkelt individers (toppledelse) verdiinnretning (Journal of Purchasing and Supply Management, Alker, Spencer, Miemczyk, Johnsen, 2012)

En ledergruppes samlede kunnskap om egen bedrift og bransjen er selvfølgelig viktig når man legger en ny strategi. Dog vil det alltid være en stor fordel å starte med å virkelig forstå kundene og hva de sliter med i hverdagen. Det er gjennom deres drømmer at mulighetsrommet for nye strategier ligger.

Leave a Reply